(…)

<<Que si el joven supiera y el viejo pudiera…>>

<<Que quién resistiera, sí. Si te he oído, pero es que estaba pensando en lo que acabas de decir>>

Esa vez, como tantas otras, me dejaba con más dudas que convicciones. Con Antonio, “el Antoñito” para el campo almeriense, era así. Y no porque no eligiera bien las palabras sino porque era capaz de expresar, con muy pocas, ideas de gran calado.

Solíamos vernos una vez por semana en una cafetería que hay cerca de mi casa. Al principio, lo reconozco, por solidaridad ya que desde que se jubiló, “el Antoñito” había perdido algo de vitalidad. Tiempo después, la cosa cambió y es que en él descubrí, a través de sus divertidas peripecias y anécdotas, algunos aspectos del mundo de la empresa que me han servido mucho a lo largo de los años.

Y es que “el Antoñito” se hizo a sí mismo y aunque no tuvo la oportunidad de asistir a la Universidad, tuvo la habilidad de aprender de las personas adecuadas y la capacidad para aplicar y transmitir ese conocimiento con la franqueza, simplicidad y contundencia de un hombre forjado al fuego de un invernadero.

Permíteme entonces, querido lector, que comparta contigo algunas de las ideas que, según él, no se explican en ninguna Universidad.

Idea número 1: “Lo que digan por ahí los que me compran, me importa un pimiento”

Supongo que esta afirmación le causará el mismo estupor que me produjo a mí cuando la escuché, pero, una vez que “el Antoñito” terminó de dar el último sorbo a su café, contraatacó diciendo: “…porque sé que lo que dicen es bueno. Mi equipo hace que sea así”.

Supongo que si en ese momento le hubiera hablado del concepto del Cliente Interno, “el Antoñito” me hubiera mirado atónito, negando con la cabeza, acusándome de decir cosas sin sentido.

<<Qué raro que habláis los de Madrid. No te entiendo ni la mitad de las cosas que dices>>.

Así que el silencio se hizo, como casi siempre que hablaba, mientras me daba la oportunidad de pensar en las implicaciones de lo que acababa de decir y, como es natural, en algunas ideas tan en boga hoy día: conciliación, asertividad o escucha activa, por ejemplo.

Supongo que si “el Antoñito” supiera que eso de las “Soft Skills” de las que no había escuchado hablar jamás iban a ser objeto de estudio en las Escuelas de Negocio de postín y que él las llevaba de serie, me imagino su respuesta:

<<Que las Soft Skills son consecuencia de una actitud, “leñe”. Quiérete, cuídate y haz lo mismo con la gente de la que te rodees. El resto, vendrá solo>>.

Idea número 2: “Saber cuántas cosas me ponen triste me pone muy contento”.

“El Antoñito” tenía, en sus tiempos como Director Comercial de una conocida empresa Hortofrutícola de Almería, la habilidad de no perder la sonrisa. Transmitía, según me han contado, una tranquilidad muy poco habitual en un Departamento donde el fragor de la batalla de la Compra y la Venta se respiraba por todas partes. Y es que era capaz (me lo ha jurado solemnemente con la mano en el pecho y poniendo los ojos en blanco) de saber no sólo cuántos de sus clientes representaban pérdidas sino a cuánto ascendían estas. Dos cuestiones que le ponían muy triste, según parece.

Y es que lo que a priori parece una obviedad, resulta no serlo tanto en el día a día de las empresas. Porque, tal y como escuché a mi colega D. Rafael Oliver en cierta ocasión, ¿cuántos Gerentes pueden decir, a bote pronto, cuántos clientes les están costando dinero?

La clave, tal y como me contaba “el Antoñito” mientras me enseñaba un viejo cuaderno que llevaba siempre consigo, es tener “todo lo que sale y todo lo que entra” ahí apuntado. <<Sobre todo lo que sale>>, añadió.

Idea número 3: “mi tomate no es un tomate, ¡es Don Tomate!”

“El Antoñito” ha estado, por lo menos en mi opinión, varios años adelantado a su tiempo.

Donde otros veían un punto de diferenciación en cuestiones logísticas, él lo veía en el propio producto. No era un tomate a secas, era una fuente de salud libre de pesticidas químicos (fue uno de los pioneros del producto Bío en la provincia) puesta a disposición del cliente en un sinfín de variedades y formatos.

<<No es que no te guste el tomate, es que no conoces la experiencia de consumir el mejor tomate>>, solía decir. (…)

Mientras espero a que llegue la hora de partir hacia nuestro punto de encuentro habitual, ahora que las restricciones del Coronavirus se han flexibilizado, pienso en lo fácil que puede resultar, si se presta la suficiente atención, aplicar muchas de las enseñanzas de “el Antoñito” en el día a día de nuestras empresas.

¿Qué tal si…?

• Probamos a desayunar cada día con un par de miembros del equipo.

Dicen por ahí que la capacidad de planificación se multiplica cuando nos paramos a

tratar de entender las dificultades así que por qué no hacerlo de la mano de aquellos a

los que, con razón, hemos bautizado como “equipo”.

• Trabajamos para dirigir mejor nuestros esfuerzos con los clientes.

Puedes empezar haciendo un listado con todos tus clientes, ordenándolos de mayor a menor en función de su volumen de facturación. Coge al primero de ellos y apunta el ingreso neto que te ha reportado, es decir, la diferencia entre sus abonos y sus devoluciones en caso de que se hayan producido. A esa cantidad, réstale lo siguiente:

1. Lo que te ha costado fabricar cada una de esas ventas.

2. Lo que te cuesta hacer que llegue el producto al cliente: sueldo de los

comerciales, viajes, incentivos, distribución, transporte (…).

3. Lo que te cuesta lo que vulgarmente se entiende como marketing: publicidad,

promoción, merchandising (…).

4. Lo que te cuesta mantener vivo el negocio (Costes de Estructura).

5. Los gastos financieros en caso de que existan.

¿Sorprendido del resultado?

No todos los clientes son rentables por lo que el hecho de comparar su volumen de facturación con el resultado anterior nos ayudará a tomar las mejores decisiones y a distribuir los recursos de la mejor manera posible.

• ¿Escuchamos lo que nuestro cliente tiene que decir de nuestro producto o servicio?

Un simple Cuestionario de Satisfacción te puede ayudar a entender mejor qué espera y qué recibe tu cliente.

A veces la venta es sólo una consecuencia de ponérselo fácil a las personas.

Se va acercando la hora de irme. No quiero llegar tarde a mi cita habitual, aunque prometo volver con más historias y anécdotas de “el Antoñito”. Dice que su hijo está pensando en vender productos de su huerta por Internet y que quiere echarle una mano así que se está informando al respecto.

Vamos a ver con qué ocurrencia me sorprende hoy.

Jorge García Carmona

Economista. Miembro nº 10 de EMK y Vocal del Consejo Directivo de expertos en Marketing y Comercialización del Consejo General de Economistas

Fotos: Mediamodifier, geralt y pixel2013

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