Los mercados se caracterizan por describir entornos altamente concurrentes. A cualquier nicho o segmento que dirijamos nuestra oferta, la sensación de que alguien llegó antes y/o en mejores condiciones, nos saluda con una bofetada que invita a revisar en profundidad nuestro plan inicial. A veces, incluso, en cuestiones tan elementales como advertir la presencia de competidores cuya existencia desconocíamos, o ignorar el poder que estos tienen de afectar nuestros intereses. El desconcierto producido cuando algo no sale como esperamos, no es exclusivo de las fases incipientes en el desarrollo del proyecto. Frecuentemente, se presenta cuando sentimos que vamos a velocidad de crucero y de manera repentina, nuestro particular cisne negro nos sitúa en una realidad que genera conflicto. Un inconveniente que, por su manifestación sintomática, aparenta similares efectos a los que en psicología se conoce como disonancia cognitiva.

Si preguntamos a la práctica totalidad de los impulsores de negocios acerca de los factores más acuciantes que lastran su ánimo emprendedor, escucharíamos respuestas como:

“la subsistencia me obliga a bajar precios…”

“mis promociones no producen el retorno esperado…”

“las preferencias del cliente apuntan a otro lado…”

“no llego al público que persigo…”

“no es fácil evolucionar desde la venta fría…”

Y muchas más razones que nos llevarían a construir una interminable batería de argumentos convergentes en una doble casuística: de una parte, fundamentar el negocio desde una débil propuesta de valor, y de otra, la falta de un posicionamiento adecuado.

En ambas, sucede que no se alcanzan tasas de conversión admisibles, y que la comunicación con ese mercado que te es esquivo, no jugó precisamente a favor.

El resultado, después de un esfuerzo ingente, se traduce en declive, desazón, ostracismo, … en definitiva: depresión. Ya lo advertía Ortega y Gasset: “el esfuerzo inútil conduce a la melancolía”, un estado de abatimiento que sólo el poder del marketing puede ayudar a superar.

En su obra “Más Platón y menos Prozac”, Lou Marinoff propone como alternativa a la fluoxetina (antidepresivo que actúa como inhibidor selectivo de la recaptación de la serotonina) acudir a la sabiduría compendiada en la obra de grandes pensadores, como vía para combatir los efectos perniciosos que genera la asunción de la adversidad, y poder así, regenerar el equilibrio perdido.

En las empresas debemos evitar altas dosis de soluciones basadas en simples ocurrencias y que, en forma de inhibidores de bajo espectro, no restituyen las fuerzas perdidas. Es lo que podemos citar alegóricamente como la fluoxetina empresarial y que emplea como principios activos: reuniones (y más reuniones), nombramientos de comités, análisis (y más análisis) que justifican la parálisis, en definitiva, todo en una suerte de huida hacia adelante que nada soluciona

En su lugar, sería recomendable encomendarse al marketing como alternativa natural que ayuda a corregir esos desajustes. Desde esa sala de máquinas donde palpita el corazón de un negocio, el marketing riguroso, debidamente concebido, impulsa y desarrolla; dota a la empresa de sentido; aporta un propósito; contribuye decisivamente a ordenar la organización; fomenta la cultura corporativa; y establece principios. 

De ahí que podamos, parafraseando el título de la obra mencionada, proclamar que nuestras organizaciones necesitan MÁS MARKETING y MENOS PROZAC.

Ramón Mendoza Torres

Economista. Miembro nº 3 de EMK y Vicepresidente del Consejo Directivo de expertos en Marketing del Consejo General de Economistas

Fotos: SpaceX-Imagery, Counselling y Photosbychalo

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